نموذج الموزع، أن تبيع لوحة من لوحتك

عميل التجزئة يضع طلبا واحدا ويذهب. أما الموزع فيشتري بانتظام كل شهر، ويدير عميله بنفسه، ولا يحمل عليك عبء الدعم. لهذا فإن أسرع قناة تنمي الإيرادات في عمل اللوحات هي التوزيع.

ما الذي يشتريه الموزع بالضبط؟

هناك نموذجان مختلفان ويخلط بينهما:

نموذج السعر المخفض. الموزع مستخدم عادي في لوحتك، لكنه يرى قائمة أسعار أرخص فقط. إعداده سهل وإدارته بسيطة.

نموذج اللوحة الفرعية (child panel). تعطي الموزع لوحة على اسم نطاقه الخاص وبعلامته الخاصة. تتغذى تلك اللوحة منك في الخلفية، ولا يراك عملاء الموزع إطلاقا. يحدد الموزع سعره الخاص ويدير عميله الخاص.

الثاني أكثر قيمة لأنه يمنح الموزع إمكانية بناء عمله الخاص. ويصبح من الممكن مقابل ذلك أن تأخذ منه مبلغا شهريا.

التسعير

النموذج	الدخل	ملاحظة
السعر المخفض	هامش أقل وحجم أكبر	جدول خصم متدرج
اللوحة الفرعية مع مبلغ شهري	دخل ثابت زائد هامش الخدمة	أكثر النماذج قابلية للتوقع
اللوحة الفرعية مجانا	هامش الخدمة فقط	عرض دخول لكسب الموزعين

يجب أن يكون جدول الخصم المتدرج شفافا، فمن كانت إيراداته الشهرية في هذا النطاق يأخذ هذا الخصم. الأسعار الخاصة المحددة بالمفاوضة تصبح غير قابلة للإدارة في وقت قصير.

ما يجب مراعاته في إدارة الموزعين

انتظام الرصيد. لا تعمل مع الموزع بالدين. نموذج الرصيد المدفوع مسبقا يزيل مشكلة التحصيل من البداية. والعلاقات التي تبدأ بعبارة "أدفع هذا الشهر" تنتهي عادة نهاية سيئة.

ارسم حدود الدعم. عميل الموزع ليس عميلك. الموزع يدعم عميله، ولا يحول إليك إلا المشاكل التقنية. وإن لم يتفق على هذا الحد من البداية فسيتضاعف عبء دعمك.

منافسة السعر. يمكن لموزعك أن يبيع للجمهور نفسه بأرخص منك. ولمنع ذلك أبق خصم الموزع في مستوى لا يستطيع فيه أن ينافسك، أو وجهه إلى أسواق مختلفة.

المخاطر

1. خدمة الموزع السيئة تكتب على تكلفة مزودك. إن باع الموزع بشكل عدواني وأنتج طلبات استرداد فالفاتورة تأتيك أنت.
2. قد يكبر الموزع وينتقل إلى مزوده الخاص. هذا طبيعي، وبدلا من محاولة منعه ارفع تكلفة الانتقال بجودة خدمتك.
3. الاعتماد على موزع واحد. إن كان نصف إيراداتك يأتي من موزع واحد فسيتزعزع نموذج عملك عندما يذهب.

من أين تبدأ؟

اختر أول موزعيك من بين عملائك الحاليين. اعرض اللوحة الفرعية على العملاء الذين يشترون بانتظام وبمبالغ مرتفعة، فهم يعرفون العمل أصلا ويثقون بك. أسهل موزع هو العميل الراضي.