Дилерская модель в панельном бизнесе

Розничный клиент делает один заказ и уходит. Дилер же покупает регулярно каждый месяц, ведёт своего клиента сам и не нагружает вашу поддержку. Поэтому канал, который быстрее всего наращивает оборот в панельном бизнесе, это дилеры.

Что именно покупает дилер?

Есть две разные модели, и их путают:

Модель со скидочной ценой. Дилер это обычный пользователь в вашей панели, только видит прайс дешевле. Настроить легко, управлять просто.

Модель дочерней панели (child panel). Вы даёте дилеру панель на его домене и под его брендом. Эта панель в фоне питается от вас; клиенты дилера вас вообще не видят. Дилер сам назначает цены и сам ведёт своих клиентов.

Вторая ценнее, потому что даёт дилеру возможность построить свой бизнес. Взамен становится возможным брать месячную плату.

Тарификация

Модель	Доход	Примечание
Скидочная цена	Маржа ниже, объём выше	Таблица ступенчатых скидок
Дочерняя панель и месячная плата	Постоянный доход и маржа с услуг	Самая предсказуемая модель
Дочерняя панель бесплатно	Только маржа с услуг	Входное предложение для привлечения дилеров

Таблица ступенчатых скидок должна быть прозрачной: у кого месячный оборот в таком-то диапазоне, тот получает такую-то скидку. Особые цены, установленные в переговорах, быстро становятся неуправляемыми.

На что смотреть в работе с дилерами

Дисциплина по балансу. Не работайте с дилером в долг. Модель предоплаченного баланса снимает проблему сбора денег на входе. Отношения, начавшиеся со слов "заплачу в этом месяце", обычно кончаются плохо.

Обозначьте границу поддержки. Клиент дилера не ваш клиент. Дилер поддерживает своего клиента сам и передаёт вам только технические проблемы. Если эту границу не обговорить сразу, нагрузка на поддержку умножается.

Конкуренция по цене. Ваш дилер может продавать той же аудитории дешевле вас. Чтобы этого не было, держите дилерскую скидку на уровне, при котором дилер не может с вами конкурировать, либо направляйте его на другие рынки.

Риски

1. Плохая работа дилера записывается в вашу себестоимость у поставщика. Если дилер агрессивно продаёт и генерирует заявки на возврат, счёт приходит вам.
2. Дилер может вырасти и перейти к своему поставщику. Это естественно; вместо попыток помешать поднимайте стоимость перехода качеством сервиса.
3. Зависимость от одного дилера. Если половина оборота приходит от одного дилера, с его уходом ваша бизнес-модель шатается.

С чего начать?

Первых дилеров выберите среди текущих клиентов. Предложите дочернюю панель тем, кто покупает регулярно и на крупные суммы, они уже разбираются в деле и вам доверяют. Самый простой дилер это довольный клиент.